La “scarcity” può essere una leva utile per incrementare le vendite e le conversioni nell’e-commerce. Il termine si riferisce alla percezione che un prodotto sia disponibile solo in quantità limitata o per un periodo di tempo limitato, in modo da suscitare un senso di urgenza nel potenziale acquirente che, istintivamente, si sente spinto a prendere una decisione d’acquisto più rapida e impulsiva.
Ci sono diversi modi per creare la “scarcity” nell’e-commerce, ad esempio indicando che ci sono solo pochi pezzi disponibili e che il prodotto è quasi esaurito, che il prezzo è valido solo per un certo periodo di tempo o che l’offerta è valida solo per un numero limitato di acquirenti. Questi meccanismi vengono spesso utilizzati per motivare gli utenti a prendere una decisione d’acquisto immediata, invece di procrastinare o cercare altrove.
La “scarcity” può aumentare le conversioni e le vendite perché sfrutta la psicologia umana e il comportamento del consumatore. Le persone sono inclini ad agire in modo impulsivo e a prendere decisioni rapide quando sentono di dover affrontare una situazione urgente o limitata nel tempo. La “scarcity” può quindi spingere i consumatori a fare l’acquisto.
Tabella dei Contenuti
“Scarcity” e soglia di spesa
In presenza del fattore di “scarcity” il comportamento degli utenti negli e-commerce può essere influenzato da diversi fattori, tra cui la soglia economica di spesa.
Solitamente, gli acquisti di impulso o di istinto si verificano quando la soglia economica di spesa è relativamente bassa. Questo tipo di acquisti sono spesso guidati dalle emozioni, dal desiderio di possedere un prodotto desiderato o dalla necessità di soddisfare un bisogno immediato. In generale, la soglia economica per gli acquisti di impulso è solitamente inferiore ad un valore oscillante tra 50 e 150 euro.
Gli acquisti superiori a questa soglia economica richiedono una maggiore considerazione e un’attenta valutazione del prodotto da acquistare. Questo tipo di acquisti sono spesso pianificati e premeditati, e richiedono un maggiore impegno finanziario.
È importante notare che la soglia economica di spesa varia da individuo a individuo e può essere influenzata da una serie di fattori: esigenze personali specifiche, reddito e disponibilità finanziaria.
Per questo gli e-commerce possono utilizzare diverse strategie per incentivare gli acquisti di impulso come, appunto, “scarcity”, offerte speciali, sconti e promozioni limitate nel tempo.
Scarcity e conversione: il ruolo dell’ansia nella decisione di acquisto online
L’ansia è una reazione naturale a situazioni sconosciute o incerte, ma può essere gestita attraverso il marketing della scarsità. Questa tecnica si basa sull’idea che l’oggetto desiderato potrebbe non essere disponibile per molto tempo o in quantità limitate, incoraggiando il consumatore a prendere una decisione d’acquisto immediata per evitare la perdita dell’oggetto desiderato.
L’apprensione dei consumatori è un elemento importante e, spesso, determinante in termini di conversione, da esso può dipendere se diventeranno o meno clienti del sito web. Il marketing della scarsità utilizza l’apprensione per incoraggiare gli acquirenti a fare un acquisto. Ad esempio, l’offerta limitata di un prodotto può far pensare al consumatore che se non lo acquista subito, potrebbe perderlo. Questa tecnica può anche essere applicata ai prezzi, con sconti limitati nel tempo per incentivare l’acquisto.
Gli addetti al marketing si concentrano nella creazione di componenti volti ad indurre allarme, senza tuttavia esercitare una pressione eccessiva sui consumatori. Gli acquirenti possono essere ansiosi per una serie di motivi, come ad esempio la consegna del prodotto, la disponibilità del prodotto o il prezzo. Il marketing della scarsità cerca di indurre l’acquirente a percepire che l’acquisto deve essere effettuato subito, prima che il prodotto finisca o il prezzo aumenti. Ciò può essere efficace per stimolare gli acquisti di impulso o di istinto, ma per gli acquisti più importanti, i consumatori tendono a voler prendersi il tempo necessario per riflettere e ponderare le loro decisioni.
Come il marketing della scarsità può migliorare il commercio digitale
Il marketing della scarsità è una tattica comune utilizzata dai siti di e-commerce per attirare l’attenzione degli utenti e influenzare il loro comportamento d’acquisto. Concentrandosi su elementi che portano le persone all’azione e che le spronano ad agire precocemente, questa strategia può aumentare la motivazione degli utenti a fare acquisti e migliorare la loro esperienza d’acquisto.
Secondo lo scienziato sociale BJ Fogg l’obiettivo di un behavior designer è quello di posizionare strategicamente gli hot trigger in modo che le persone motivati possano accedervi. Questo concetto può essere applicato anche nel commercio digitale, dove l’utilizzo della tattica della scarsità può portare ad un maggiore coinvolgimento degli utenti e a un aumento delle vendite.
Gli hot trigger sono elementi o fattori che possono attivare o scatenare un comportamento desiderato in una persona. Sono stati studiati in ambito di psicologia comportamentale e design persuasivo come un modo per influenzare le azioni delle persone. Gli hot trigger possono essere sia interni (come desideri o bisogni personali) che esterni (come una promozione o un’offerta limitata nel tempo), e possono essere utilizzati come leva per motivare le persone a compiere azioni specifiche. Gli hot trigger possono essere posizionati in modo strategico per aumentare l’efficacia del marketing e del design persuasivo, e sono spesso utilizzati nell’ambito del commercio digitale e dei siti di e-commerce.
L’effetto “prodotto in esaurimento, ultime disponibilità”
L’acquisto online è spesso un’esperienza incerta per gli acquirenti, che possono esitare nel trovare l’articolo giusto a un prezzo ragionevole. Secondo il grande teorico di marketing Robert Cialdini, questa esitazione, rappresenta un’opportunità per i siti di e-commerce per convertire i visitatori in clienti facendo leva su ciò che le persone perderanno se non agiscono rapidamente. Il marketing della scarsità, infatti, può essere utilizzato per incentivare i clienti ad agire in modo tempestivo, fornendo informazioni sulla quantità di prodotto rimasta in magazzino. Questa tecnica può enfatizzare la paura di perdere l’articolo a causa della sua indisponibilità e aiutare i clienti a comprendere meglio il prodotto che state vendendo.
È importante, tuttavia, essere onesti per non creare una falsa mancanza di disponibilità, ma essere chiari sulla quantità di scorte rimaste. Mostrare la quantità di prodotti rimasti, in particolare quelli che spesso si esauriscono rapidamente, può essere un modo efficace per ispirare l’urgenza e incentivare l’acquisto.
L’effetto “popolarità” per rinforzare il desiderio di acquisto e ridurre l’indecisione
“10 minuti fa il sig. Rossi ha comprato il prodotto XZ” (quello che stai cercando): quante volte capita di vedere un messaggio del genere, magari contenuto in un piccolo box ai margini del sito? Questo espediente viene utilizzato dai marketer per sfruttare la riprova sociale. Le persone spesso guardano alle opinioni e alle azioni degli altri quando sono incerte, invece di cercare una risposta attraverso l’introspezione.
Quando le recensioni dimostrano che un prodotto è popolare e il messaggio “le persone che hanno acquistato questo prodotto hanno acquistato anche…” i consumatori possono accelerare il loro processo decisionale e acquistare il prodotto.
Per creare un senso di urgenza nei clienti, si può utilizzare un popup che annunci le vendite recenti, sfruttando la paura di perdere l’occasione.
Offerte a scadenza temporale: “la promozione termina il…”
La scarcity può essere utilizzata come una leva di persuasione nel marketing e-commerce, non solo limitata alla disponibilità dei prodotti in magazzino. Infatti, un’offerta limitata nel tempo può essere un’efficace strategia di marketing per spingere i clienti a effettuare un acquisto. Ci sono diverse tecniche per creare una promozione a tempo limitato, come l’offerta di prezzi scontati per un periodo di tempo limitato o la limitazione dell’accesso a un prodotto o a un pacchetto.
In particolare, l’uso di una scadenza può creare un senso di urgenza nei clienti e spingerli a prendere una decisione d’acquisto immediata. Offrire uno sconto su un prodotto specifico e comunicare chiaramente la data di scadenza dell’offerta sulla pagina del prodotto crea un senso di urgenza nei clienti, spingendoli a effettuare un acquisto prima che scada l’offerta.
L’uso di scadenze, tuttavia, dovrebbe essere fatto con cautela e solo per prodotti o servizi selezionati, in modo da non danneggiare la reputazione del negozio online. Insomma la regola è quella di essere onesti e trasparenti, evitando di creare false urgenze ingannando i clienti.
Scarcity e puntualità della consegna
Ci sono periodi particolari in cui la puntualità nella consegna di un prodotto acquistato on line è fondamentale. Ciò avviene soprattutto durante determinate festività, come ad esempio San Valentino e Natale.
In questi casi – ma non soltanto in questi – le informazioni sui tempi di spedizione possono influenzare la decisione di acquisto dei clienti e spesso determinano il completamento o l’abbandono dell’ordine.
Per questo motivo, i marketer dovrebbero testare messaggi promozionali che evidenzino la sicurezza della consegna entro una data specifica, per esempio “Consegna garantita entro…effettuando l’ordine ora!”.
Assicurarsi che i prodotti arrivino in tempo è un modo efficace per aumentare le vendite durante le festività e migliorare la soddisfazione del cliente.
Scarcity e personalizzazione
La tecnica di marketing basata sulla “scarcity” può essere utilizzata anche per fornire personalizzazioni specifiche.
Quando si tratta di hotel, compagnie aeree e autonoleggi, i clienti spesso desiderano più di un servizio di base. Potrebbero volere un posto in corridoio su un volo, una camera per non fumatori in un hotel o un SUV specifico di Avis per noleggiare. Ad esempio, un cliente potrebbe prenotare un volo con Lufthansa alle 13:00, una camera al Marriott e un’auto di Avis, ma potrebbe ancora desiderare specifiche personalizzazioni.
I responsabili del marketing dovrebbero sperimentare come comunicare queste informazioni in modo efficace. La visibilità del messaggio dovrebbe essere proporzionale all’importanza della personalizzazione per la decisione del visitatore.
Booking.com offre ai clienti una pagina di dettaglio per ogni hotel, che include informazioni sui tipi di camera e sulle personalizzazioni che stanno esaurendo. La pagina evidenzia che ci sono ancora alcune camere disponibili in un hotel per determinate date, ma i clienti che cercano una camera deluxe queen con vista sulla città devono agire rapidamente, poiché ne rimangono solo 3.
I professionisti del marketing dovrebbero essere consapevoli dei diversi elementi della scarsità, poiché la preoccupazione può influenzare il comportamento delle persone. Le emozioni che scaturiscono dalla preoccupazione sono difficili da controllare, ma i professionisti dei siti web possono attenzionare e porre cura a questi elementi.
Scarcity e timori del cliente
I clienti potrebbero avere timori riguardo alle spese, alla sicurezza dei loro dati personali con conseguente possibilità di vanificare opportunità di vendita.
Per contrastare queste paure i responsabili del marketing devono adottare apposite strategie: ad esempio fornendo informazioni dettagliate sui prezzi e sulle politiche di restituzione, o implementare misure di sicurezza affidabili per proteggere i dati degli utenti. L’utilizzo di tecniche di marketing della scarsità e di offerte limitate nel tempo può aiutare a convincere i clienti ad agire immediatamente e a non perdere l’occasione d’acquisto.
Le preoccupazioni possono influenzare in modo positivo ma anche in modo negativo il comportamento degli utenti online. Pertanto, è necessario adottare strategie efficaci per rassicurare i clienti e convincerli ad agire. In questo modo, sarà possibile aumentare la fiducia dei clienti e incentivare gli acquisti online.
È sempre importante mostrare chiaramente le informazioni sui costi di spedizione e sulle soglie di spedizione gratuita. In questo modo, i clienti possono avere la certezza del processo di consegna sapendo che non dovranno affrontare costi aggiuntivi imprevisti. Inoltre, tutti i prodotti che raggiungono la soglia di spedizione gratuita dovrebbero mostrare un’etichetta “spedizione gratuita” nella loro pagina di categoria.
